Estilos de negociación: los japoneses ponen cara de póker

La vida es una permanente negociación. En nuestro entorno personal y social, pero también en nuestro entorno profesional (clientes, colegas, proveedores, servicios, jefes, etc.). Asi que quién no esté preparado para administrar un proceso de negociación estará en condiciones menos competitivas frente a los demás.

Eduardo ha transcrito en "Negociación en España y las prisas por acabar" un párrafo que me ha llamado la atención del libro "Negociando con Príncipes - Reglas de la Diplomacia y Arte de la Negociación", escrito en 1716 por François de Callières:

"Un hombre que sabe dominarse y mantener la sangre fría gana ventaja en el trato con otro de temperamento fogoso, al extremo que podría afirmarse que no combaten ambos con iguales armas. Por ello, si es el propósito el de obtener éxito en las negociaciones, resulta más importante escuchar que hablar, mostrar mucha flema, autocontrol y discreción, y saber valerse de una paciencia a toda prueba.

Esta última cualidad es ventaja en que la nación española sobresale ante la nuestra (Francia), vivaz e inquieta por naturaleza, y que apenas ha comenzado a tratar de un tema no ve llegada la hora de acabarlo para dar inicio a otro diferente, creando de este modo inquietud alrededor de todos los temas en discusión. En cambio, y por lo general, un negociador español jamás muestra prisas en acabar, no pensando nunca en cerrar por cerrar lo tratado, sino, sí, en ganar ventaja de todas las coyunturas favorables que pudieran presentársele, y, sobre todo, de nuestra impaciencia".

Pura inteligencia emocional. Sin embargo, mi impresión es que el carácter latino no es el mejor para negociar, y creo más bien que solemos alterarnos con facilidad, queremos resultados inmediatos, sin retrasos. No administramos bien los tempos del proceso. Sin embargo, mostramos otras virtudes como la creatividad, la capacidad de reacción y la flexibilidad, y manejamos las emociones en nuestro propio beneficio.

Conforme los negocios se globalizan, debemos tener mayor sensibilidad a las diferencias culturales y a la importancia de tratarlas correctamente. Cuando estuve en Kyoto con Fer Martín comentamos el estilo de negociación japonés, pues están considerados los mejores negociadores. Los japoneses basan su confianza en un estudio cuidadoso de los antecedentes y del acuerdo en sí mismo, pero también cuenta mucho la confianza. La información es un pilar clave de la negociación. Suelen tener observadores que generalmente no hablan, toman nota de todo lo que se dice, observan los gestos y otros comportamientos no verbales de la otra parte o sirven cómo asesores.

El negociador japonés está más preocupado por disminuir las diferencias y los conflictos y por establecer una relación de largo plazo, que por el resultado de una sola negociación. En lugar de apoyarse en la firma de un acuerdo legalmente estipulado, los japoneses confían en la palabra y en un conocimiento real de lo que se acordó.

Sería interesante asistir a una negociación con japoneses y entender ese juego de recursos no verbales que utilizan, de observación, como un depredador al acecho.

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